التخطيط واتخاذ قرارات الشراء
لعمليتي التخطيط واتخاذ القرار أهمية كبيرة في حياتنا ولا سيما حين يتعلق الأمر بالنواحي المالية
يعد التخطيط للشراء واتخاذ القرار المتعلق به من الأمور التي يشملها التخطيط المالي للأسرة والفرد الذي يهدف إلى تحقيق مستقبل أفضل لنا ولأسرنا ومجتمعنا
أولاً التخطيط للشراء
بناءً على ما سلف يجب أن ندرك أن حاجات الناس ودوافعهم واحدة ولكنهم يختلفون في طرق التعبير عنها علمًا بأنه يصعب دراسة سلوك الفرد الاستهلاكي وتفسيره. يتضمن السلوك الاستهلاكي
التصرف والأفعال المباشرة التي تصدر عن الأفراد عند الرغبة في امتلاك سلعة أو خدمة معينة واستعمالها
ويشمل ذلك القرارات التي تسبق هذه التصرفات وتحددها
يمتاز سلوك المستهلك بالتغير المستمر والتباين تجاه السلعة الواحدة ويتأثر بالعديد من العوامل الاجتماعية والاقتصادية والبيئية
دوافع سلوك المستهلك
عزيزي الطالب تذكر سلعًا اشتريتها الأسبوع الماضي ، هل اخترت علامة تجارية معينة؟ هل توجهت إلى محل اعتدت الشراء منه دائمًا؟ هل تقصد أنت أو أفراج أسرتك وأصدقائك محلّا مُعينًا لشراء سلعة ما؟ ما هذه السلعة؟
التصنيفات الخاصة بدوافع سلوك المستهلك:
- دوافع أولية: شراء السلع والخدمات من دون النظر إلى العلامات التجارية أو الأنواع
- دوافع انتقائية: اسم السلعة وعلامتها التجارية يدفعان إلى شرائها
- دوافع التعامل: الشراء من محل أو سوق معينة
التخطيط واتخاذ قرار الشراء
عزيزي الطالب سيساعدك هذا النشاط على تخطيط عملية الشراء
افترض أنك زرت سوقًا تجارية (مول) وأنك تريد شراء حاجات منزلك في (10) دقائق فكر وحدك مدة (5) دقائق في أهم العوامل التي يتعين عليك مراعاتها قبل عملية الشراء
- استعن بالأسئلة الآتية :
- إذا ذهبت إلى السوق لشراء الكثير من الأغراض الضرورية فماذا تشتري أولاً هل يمكن شراء هذه الأغراض جميعها؟
- إذا وجدت أن الميزانية تسمح بشراء كل ما تحتاج إليه فإلى أي الأسواق تذهب؟
- إذا اخترت مثلاً قسم الخضروات فكيف تصرف الميزانية التي حددتها لهذا القسم أي الأصناف تشتري؟
- ما أول شيء تفعله عادة عند أي عملية شراء؟
- هل تُخزّن أنواع السلع جميعًا في مكان واحد بغض النظر عن حجمها ونوعها؟
- هل انتهيت من عملية الشراء ما الذي نفعله عادة بعد شراء سلعة معينة ما الذي يجعلنا نعود مرة أخرى إلى المحل نفسه؟
قارن ما توصلت إليه بالإجابات الآتية:
- أنظم قائمة تتضمن أهم الأغراض وأحدد أماكن شراء كل منها
- أذهب إلى الأسواق التي يحوي سلعًا جيدة وأسعارها مقبولة
- أشتري الخضروات التي تلزمني بكميات تناسب حاجتي ولا تزيد عن مقدار النقود المخصصة للشراء
- تحديد السلعة والبحث عنها في أماكن توافرها على أن يناسب سعرها ما أملك من نقود
- لا، أقوم بتخزين السلع في أماكن مختلفة تبعًا لحجمها ونوعها
- تقييم السلعة وجودتها تبعًا لما دُفع من نقود
المعايير التي يجب مراعاتها قبل إتمام قرار الشراء
- مقدار النقود المخصصة للشراء
- نوعية السلع والخدمات التي يراد شراؤها
- كمية السلع والخدمات التي يراد شراؤها
- تحديد أماكن الشراء
المعايير التي يجب مراعاتها بعد عملية الشراء
- طرائق دفع أثمان المشتريات (بطاقة، نقد، قروض)
- إجراءات التخزين
- تقييم السلع والخدمات تبعًا لملاءمتها الفرد وأسلوب حياته
عندما يتخذ المستهلك قرار الشراء الفعلي فإنه يتحمل الكثير من المخاطر التي قد تكون متوقعة سلفًا والتي تعزى إلى عدم كفاية خبرته الفنية وقلة معرفته بالسلع المشتراة ومكوناتها وأمدها وتأسيسًا على ذلك يمكن
تصنيف المخاطر إلى أربعة أنواع هي:
| مخاطر صحية | مخاطر مالية | مخاطر اجتماعية | مخاطر خسارة الوقت والجهد |
- مخاطر تتعلق بخوف المستهلك من الأضرار الصحية التي قد تنجم عن سوء مكونات السلعة أو استهلاكها الزائد على الحاجة
- مخاطر مالية قد يكون سببها عدم تناسب الإشباع اللازم للحاجة مع ما يدفعه المستهلك من نقود
- مخاطر اجتماعية تظهر حين يقرر المستهلك شراء سلعة أو خدمة مخالفة للعادات والتقاليد ومنافية للأعراف السائدة
- مخاطر خسارة الوقت والجهد
ثانيًا اتخاذ قرار الشراء
تعرفنا في الأنشطة السابقة أهمية التخطيط السليم الذي يفضي إلى قرار شراء صحيح، وسنتعرف الآن المعايير التي تحكم اتخاذ قرار الشراء، والعوامل المؤثرة فيه والمراحل التي تمر بها عملية الشراء
المعايير التي يجب مراعاتها عند اتخاذ قرار الشراء
- الحاجة إلى السلعة أو الخدمة والرغبة في شرائها
- توافر النقود اللازمة للشراء
- توافر بدائل السلع التي توجد في السوق والتي تفي بالحاجة
الأسباب التي تؤثر في قرار الشراء
- الجودة
- السعر
- العلامة التجارية
- الغلاف والعبوة
- الإعلان والترويج
- ثقافة المستهلك
مراحل عملية الشراء
تمر عملية الشراء بمراحل مختلفة قبل الشراء الفعلي ، اقرأ عزيزي الطالب الحالة أدناه، ثم استنتج هذه المراحل
|
جلس فراس في مكتبه لأداء بعض المهام والأعمال، وما هي لحظات حتى شعر بالجوع ، فأخذ يفكر في شراء طعام يسد رمقه، ووجد نفسه أمام خيارين شراء شطيرة(ساندويش) جبنة من مطعم الشركة التي يعمل فيها أو شراء وجبة من المطعم المجاور للشركة، ثم أخذ يسأل نفسه ماذا أختار؟ أي الخيارين أفضل؟ وما أن استعرض مزايا كل خيار، وكلفته والزمن المستغرق في إعداده وتجهيزه حتى استقر رأيه على شراء الخيار الأول ذلك أن شطيرة الجبنة شهية وطيبة المذاق وأقل تكلفة، وأسرع وصولًا ، بعد فرغ فراس من تناول وجبته تبادر إلى ذهنه السؤال الآتي: هل كان اختياري صحيحًا من حيث جودة الطعام وثمنه؟ |
هل تمكنت عزيزي الطالب من استنتاج مراحل الشراء ؟
|
لاحظ من الحالة السابقة أن فراس: شعر بالحاجة إلى الطعام فأخد يبحث عن بدائل ( ساندويش من مطعم الشركة؟ أو وجبة من المطعم المجاور للشركة؟ ثم قيّم تلك البدائل عن طريق المفاضلة بينها بوضع معايير محددة مثل التكلفة، الطعم، الإشباع، وقت الحصول على الوجبة وبعد ذلك حدّد البديل الملائم باتخاذ قرار الشراء من مكان معين وآخر مرحلة هي التقييم بعد الشراء ( هل كان اختياري صحيحًا من حيث جودة الطعام وثمنه؟ |
مراحل عملية الشراء |
قرارات الشراء
تختلف قرارات الشراء وتتفاوت في ما بينها بناءً على أهمية السلعة المشتراة وقيمتها للمشتري فقرار شراء سيارة مختلف تمامًا عن قرار شراء كتاب وذلك أن قرار شراء كتاب في حال وجود الرغبة لن يستغرق وقتًا طويلاً أما قرار شراء سيارة فهو أكثر تعقيدًا حتى مع توافر الرغبة لأن المخاطرة فيه أعلى
|
أنواع قرارات الشراء
2. قرارات الشراء المحدودة: من أمثلتها الملابس والهواتف وخدمات الإنترنت 3. قرارات الشراء الروتينية: هي أسرع أنواع القرارات التي تقتصر على المشتريات اليومية والتي تتعلق عادة بسلع الاستهلاك اليومي كالمواد الغذائية |
 |
